Cultura de negocios

TLC Colombia - EE.UU.

Alemania

  • Es el mayor músculo económico de la Unión Europea y es considerada la cuarta economía a nivel mundial. Su Producto Interno Bruto (PIB) asciende a dos billones y medio de Euros. Su gran fortaleza, además de las grandes empresas que tienen prestigio internacional, son las Pymes que generan el 70 por ciento del trabajo de los alemanes.
  • Como fundador de la UE, es el país de Europa que más atrae la inversión extranjera. 500 de las compañías más importantes del mundo están presentes. Se calcula que en territorio alemán funcionan más de 45 mil empresas extranjeras.
  • Su infraestructura le ha permitido un crecimiento sostenido. La red férrea sobrepasa los 40 mil kilómetros, la de carreteras asciende a más de 200 mil kilómetros y su red de comunicaciones es considerada una de las más modernas a nivel mundial.
  • Desde la posguerra implementó un modelo de economía que permite la libertad empresarial y el gobierno garantiza el equilibrio social. Esto ha convertido al país en uno de los de menor conflicto laboral a nivel mundial. 
  • La Oficina de la Comisión de Inversión Extranjera en Alemania, es el lugar donde debe llegar cualquier inversión que desee hacer negocios en el país. Allí encontraran información de primera mano sobre macroeconomía y todas las normas a seguir para hacer negocios.
  • El sistema bancario esta regido por tres columnas: banca privada, bancos de derecho público y cooperativas de ahorro y crédito.
  • Es el tercer país del mundo en importar productos. Se calcula que se abastece del 7,4  por ciento del comercio  mundial. Es un mercado muy competitivo y su foco esta puesto en la calidad y garantía del servicio. 
  • A la hora de los negocios, el precio de los productos juega un papel muy importante por la cantidad de oferta mundial que reciben sus mercados.
  • Si no se habla el idioma perfectamente, lo mejor es hacer los negocios en inglés.
  • A los alemanes les gusta que se les hable de manera directa y clara. Y siempre con datos estadísticos, así mismo resaltando las bondades de los productos que se les ofrece.
  • Es necesario que se tenga paciencia en las negociación porque los alemanes son minucioso y les gusta revisar cada detalle del negocio que están efectuando.

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Austria

  • El sector de los servicios y el turismo, son los dos principales pilares de la economía de este país que se ubica en el club de los diez de más crecimiento de Producto Interno Bruto per capita a nivel mundial.
  • Con el fin de encontrar nuevos mercados, Austria optó una serie de medidas con el fin de bajar los aranceles que permite una mejor negociación de los productos y servicios que se le pueden ofrecer a este país.
  • Los empresarios austríacos prefieren las relaciones comerciales a largo plazo y que se mantenga en el tiempo.
  • Para realizar negociaciones se recomienda un lenguaje directo y muy claro sobre la oferta de productos que se esta llevando a cabo.

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Bélgica

  • Es uno de los países con menor extensión de Europa, pero uno de los más respetados a nivel de producción.
  • Su industria se dedica especialmente a la transformación de productos con valor agregado lo cual la ha convertido muy fuerte en el Continente.
  • Es un mercado altamente competitivo y desarrollado, con características de sofisticación y pragmatismo. Asimismo, se considera que es una plaza  apropiada para que las empresas hagan una prueba de sus productos debido a su similitud con otras culturas como la francesa, holandesa y alemana.
  • Realizar una gestión comercial desde Bélgica hacia Europa es más fácil debido a que en Bruselas se concentra buena  parte de las grandes empresas de fabricación y distribución hacia otros centros económicos del Continente.
  • La puntualidad hace parte de su cultura y son sensibles en este aspecto.
  • La primera reunión por lo general se destina para conocerse mutuamente. Sin embargo, en algunas ocasiones se inicia el proceso de negociación.
  • El ambiente de los negocios es formal. Su táctica es negociar de igual a igual y en  forma directa y al grano. Les gusta el énfasis en las cifras y gráficos, en vez de ideas y conceptos abstractos.

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Bulgaria

  • Considerado el país más pobre de la Unión Europea. Sin embargo, desde que tuvo acceso a la UE ha tenido un importante crecimiento económico. La llegada de capital extranjero generó un fuerte impacto en el Producto Interno Bruto. Con un crecimiento por encima del 6 por ciento anual.
  • Los negocios en Bulgaria se llevan a cabo de una manera muy formal. Las primeras reuniones transcurren en un ambiente reservado, de muy pocas preguntas y donde los empresarios esperan que su interlocutor sea por lo general los principales ejecutivos de la compañía con la que están entablando negocios.
  • Se recomienda seguir las normas de protocolo  que tienen los búlgaros a la hora de los negocios. Por lo general son ellos quienes abren la conversación, hacen las preguntas y establecen la primera oferta sobre los productos que piensan comprar.
  • La paciencia es la principal virtud que se debe tener en el momento que se decide entrar al mercado de Bulgaria. La toma de decisiones es lenta, los procesos son demorados, la solicitud de información tarda más de lo normal en llegar a su destino.

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Chipre

  • Las reuniones de negocios con  los empresarios de este país es mejor realizarlas cara a cara y no vía telefónica o por internet.
  • A los ejecutivos chipriotas les gusta que les den jerarquía dentro de las reuniones de negocios. Si se trata con ejecutivo del mismo nivel, prefieren que la conversación sea más informal.
  • Para los chipriotas las relaciones personales de negocios pesan mucho a la hora de decidir la compra que van a llevar a cabo.
  • Los contratos son la piedra angular de la negociación. Lo que allí se estipule y se escriba para los chipriotas es sagrado y esperan que las condiciones se cumplan al pie de la letra.

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Croacia

  • El saludo inicial suele ser formal y reservado.
  • Sólo los amigos más cercanos se saludan por el nombre, las demás personas suelen hacerlo con títulos honoríficos y por el apellido.
  • Sea persistente en la relación comercial con sus clientes croatas. Se recomienda mantener el interés de sus clientes por sus productos bien sea mediante visitas recurrentes al país o ferias internacionales.
  • Se recomienda llegar puntual a las citas y tener una agenda de trabajo. Los empresarios croatas acostumbran a organizar su tiempo y a ser respetuosos con sus compromisos. La cancelación de entrevistas está mal vista.
  • El idioma oficial es el croata, pero es muy frecuente llevar a cabo las negociaciones en inglés.
  • Se recomienda contar con un socio local bien posicionado en el sector para acceder con éxito en licitaciones internacionales.
  • Por tratarse de un mercado pequeño es importante contar con un socio comercial bien posicionado que le ayude a tener presencia nacional en el mercado.

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Dinamarca

  • Es considerado uno de los países de mejor calidad de vida en el mundo. El gobierno tiene garantizado al cien por ciento el servicio médico sanitario para sus habitantes.
  • Su comercio exterior per cápita es también uno de los más elevados a nivel mundial.
  • Los servicios logísticos están muy desarrollados y no es necesario contratar agentes o distribuidores para llegar al cliente final.
  • El trabajo y las relaciones personales en Dinamarca van por separado. No es necesario dedicar tiempo a actividades sociales con el fin de hacer negocios.
  • La puntualidad es muy importante y se espera en todas las relaciones de negocios. Si se presenta algún atraso, lo aconsejable  es  avisar por teléfono sobre la demora.
  • Los daneses son directos, francos y breves en la forma de expresarse, pero las negociaciones se desarrollan en términos muy armónicos. Cada persona debe intervenir durante un tiempo similar y respetar el turno del otro.
  • En las propuestas de negocios se aconseja presentarlas en detalle, ofreciendo cifras, estadísticas y gráficas.
  • A los daneses les gusta profundizar en los temas y son muy meticulosos. Es apropiado hacer una presentación objetiva y proporcionar toda la información disponible.

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Eslovaquia

  • Esta situada en el corazón de Europa Central. Ingresó en el 2004 a la Unión Europea.  Desde su ingreso a la Unión Europea el crecimiento de su economía ha sido muy significativo. El comercio internacional se disparó y el año pasado sobrepasó la barrera de los 1,5 billones de euros.
  • Su mano de obra es una de las más baratas de Europa y por ello grandes empresas de Alemania y del Reino Unido han trasladado sus filiales a este país, que tiene como eje de su economía la industria automotriz.
  • Para los negocios a los eslovacos les gusta tener más información sobre la empresa así como de los ejecutivos que tienen el poder de decisión. Esto les genera más confianza a la hora de cerrar un negocio.
  • Durante la ronda de negociaciones la comunicación debe ser muy formal, directa y con un lenguaje diplomático. Las relaciones de conocimiento entre ejecutivos se debe llevar a cabo con tacto y brindando la información adecuada y concreta de la compañía.
  • Cuando se esta en plena etapa de una negociación es muy importante que los directivos de ambas empresas realicen una presentación sobre cada una de las compañías con el fin de tener más claro a qué se dedica cada una de ellas.
  • El inglés se puede utilizar para realizar los negocios, pero es importante contratar los servicios de un intérprete porque toda la documentación debe estar en el idioma de origen y es necesario presentar una copia a cada una de las personas que están presentes en el cierre de una negociación.

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Eslovenia

  • Es considerado un socio estratégico dentro de la Unión Europea por su mano de obra cualificada que utilizan en gran escala países como Alemania, Austria e Italia.
  • El sector de los servicios es el motor  que impulsa su economía. Representa el 65 por ciento del Producto Interno Bruto.
  • Las industrias más prosperas son la siderurgia, la fundición de acero, los  automóviles y el turismo ha venido ganando un importante lugar en la economía de este país.
  • En la mesa de los negocios son reservados y formales. Por lo general, antes de iniciar  una reunión prefieren conocer un poco del entorno de la compañía. También les gusta  sostener  una conversación sobre temas generales que les genera confianza.
  • Cuando trabajan en equipo, el jefe de la misión siempre comparte la información con sus colegas y la opinión de cada uno de ellos es muy importante para la decisión detente a un negocio.

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España

  • Su ingreso a la Unión Europea le permitió impulsar su economía y convertirse en un aliado comercial muy importante de Alemania, Francia, Reino Unido e Italia.
  • Para los negocios las relaciones personales son muy importantes y van a permitir abrir puertas de empresas que estén interesadas en contactos comerciales.
  • La primera reunión esta más centrada en conocer detalles de la empresa, de sus ejecutivos, de su movimiento de mercancías hacia otros mercados.
  • Los españoles son receptivos a productos extranjeros.
  • No son muy dados  a entregar  información detallada sobre sus compañías, ni del sector o la competencia.
  • El  ambiente de negociación es formal, pero no tenso. La puntualidad no es un tema tan estricto, pero en las reuniones de negocios se suele cumplir con los horarios establecidos.
  • A los españoles no les gusta decir no directamente. Cuando no están interesados alargan  los procesos o se vuelve difícil comunicarse con ellos para una nueva cita.

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Estonia

  • Ingresó en el 2004 a la Unión Europea. Es un país de economía abierta, donde garantiza en igualdad de condiciones las empresas extranjeras con las propias.
  • Es un gran aliado para el transporte marítimo y terrestre en la región Báltica, tanto en precios como calidad del servicio.
  • Sus principales necesidades en el mercado están en la importación de productos agrícolas, alimentos y metal.
  • Para los negocios a los empresarios de Estonia es importante mostrarse como un socio en el que se puede confiar. En las reuniones preliminares se aconseja realizar una pequeña presentación de la empresa y de su equipo directivo.
  • Les gusta trabajar bajo cronogramas donde puedan hacer un seguimiento del curso de las negociaciones. Toman su tiempo para analizar cifras, impacto en el mercado, antes de decidir su aceptan la oferta que están recibiendo.

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Finlandia

  • Es considerado por el Foro Monetario Internacional, como uno de los países más competitivos en el mundo.
  • También es considerado uno de los países con más bajo índice de corrupción administrativa.
  •   Para realizar negocios es muy importante programar citas con anticipación, pues los empresarios finlandeses les gusta la formalidad y trabajar con una agenda de reuniones.
  • La puntualidad también es clave a la hora de los negocios, siempre hay que tratar de llegar unos minutos antes de la hora prevista para la reunión que se ha programado con antelación.
  • Evitar programar citas de trabajo entre junio y agosto, es época de vacaciones y casi ningún empresario tiene disponibilidad en ese tiempo.
  • Se recomienda enviar presentación de la empresa y una semblanza de los directivos de la compañía unos días previos a la reunión que se va a sostener con los empresarios finlandeses.
  • Así como las reuniones empiezan a tiempo, también hay que finalizar las sobre la hora establecida.

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Francia

  • El idioma es un punto clave  en las relaciones con los franceses. Si no se domina bien el francés es preferible utilizar el inglés.
  • Para los negocios a los empresarios francés les llama la atención que su interlocutor haya sido referenciado para tener una mejor comunicación sobre los productos que se están ofreciendo.
  • El ambiente de negocios es formal y reservado. No se deben tratar temas muy personales ni confidenciales con respecto a la empresa.
  • Las presentaciones deben ser informativas y bien estructuradas, que transmitan seguridad sobre el tema que se esta abordando.
  • El precio es lo último que se negocia, por cuanto no se sienten cómodos hablando de dinero.
  • Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, por lo que se recomienda negociar directamente con los altos ejecutivos para que la decisión sea rápida.

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Grecia

  • Es un mundo de cultura, de historia, es un referente del arte y de la civilización. Sobre esos pilares los griegos han construido su sociedad que se refleja en las múltiples manifestaciones culturales ya sea en lo artístico, lo filosófico, en lo lingüístico y en lo literario.
  • Sus habitantes respiran historia, son defensores de los recursos naturales y su sociedad se ha basado en los productos agrícolas tradicionales.
  • Es un país abierto al desarrollo actual y a la inversión empresarial, a pesar de la situación de crisis económica que vivió desde el 2007 y que se acentuó en el 2010. Sin embargo, la ayuda de la UE ayudó a solventar la delicada situación económica.
  • Los turistas son considerados como esos amigos entrañables que siempre regresan. Siempre son recibidos como si estuvieran en su propia casa.
  • El turismo es la principal industria del país. Se calculada que más de 15 millones de personas provenientes de distintas partes del mundo llegan cada año para conocer el legado de su civilización.
  • El turismo representa el 18 por ciento del Producto Interno Bruto.
  • La inversión extranjera ha sido clave para el crecimiento del país. En más  de 30 mil millones de Euros se calcula la inversión directa que permitió el crecimiento de las empresas generando un mayor empleo en el país.
  • Cerca del 80 por ciento de los productos importados en Grecia tienen como destino las manos de intermediarios, conformados por dos grupos: agentes de venta y agentes distribuidores.
  • Por el gran número de turistas y emigrantes, el inglés se habla perfectamente en Grecia y no se requiere de intérpretes para hacer negocios.
  • Tienen una manera muy peculiar para los negocios: a los empresarios les gusta el debate y defender sus ideas. A veces elevan el tono y es un síntoma que les gusta la propuesta que les están haciendo.
  • Las ofertas de negociación deben tener un amplio margen de precio porque a los griegos les gusta pedir mucha rebaja en los productos. Son procesos lentos y demorados en el cierre de un negocio y lo aconsejable es seguirle la pista sin descuidarlo.

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Hungría

  • Su economía estaba sostenida por la agricultura y la industria. Sin embargo, el sector de los servicios ha venido ganando un importante lugar en los últimos años.
  • En el plan de negocios, a los húngaros les gusta un esquema donde se beneficien ambas partes.
  • No es bueno los negocios bajo esquemas de oferta agresiva, puede ser contraproducente y dañar las relaciones comerciales hacia futuro.
  • La toma de decisiones sobre los negocios es lenta, pues al empresario húngaro le gusta analizar las propuestas y llevarlas a discusión a la mesa de trabajo con su equipo asesor de ejecutivos.

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Irlanda

  • Antes de visitar personalmente las empresas, es aconsejable enviar catálogos o incluso muestras. A los irlandeses les gusta tener información sobre lo que van a negociar.
  • Las propuestas de negocios es importante acompañarlas de cifras, de datos en el mercado, del producto, que haya información detallada de lo que se esta ofreciendo.
  • En  la valoración de las ofertas buscan el equilibrio entre la calidad y el precio.
  • Cuando las decisiones sobre el negocio se demoran es síntoma que no están muy interesados en proseguirlo.
  • Cuando se trata de suministrar un producto lejos de Dublín hay que tener en cuenta que la infraestructura logística es deficiente y el transporte puede encarecer el precio que se había previsto para entregar el producto en la capital.
  • Si hay se esta adelantando algún negocio con el Reino Unido, no es aconsejable utilizar el mismo distribuidor. Son mercados diferentes y a los irlandeses les gusta que los atiendan directamente.

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Italia

  • La moda, el turismo y la ingeniería, los productos químicos, los carros y los alimentos son los pilares de la economía de negocios de los italianos.
  • Por Italia entró la cultura a Occidente. Cuna del Renacimiento y del Humanismo Medieval. En sus tierras nacieron grandes  artistas como Leonardo Da Vinci, Miguel Ángel. Compositores como Verdi y Puccini y en el mundo del cine Fellini deja un enorme legado a la cultura italiana.
  • La región norte de Italia es considerada la de mayores ingresos por habitante en Europa.
  • Cuando se trata de negocios, para los italianos es fundamental la calidad y presentación del producto, más que la valoración que se hace a través de su precio.
  • En muchas oportunidades prefieren hacer negocios con personas o empresa conocidas o en su defecto, recomendadas por algún amigo. No es fácil abordarlos directamente y cuando se hace, es necesario ganarse la confianza para iniciar todo el proceso para una negociación de productos.
  •   Las empresas italianas conservan una estructura horizontal donde las decisiones de negocios se toman por parte de su equipo directivo. Por esa razón la respuesta a un negocio tarda un tiempo mientras se eleva consulta y se define por parte de la junta si se lleva o no a cabo la compra.
  • Los italianos valoran mucho sus productos, especialmente los relacionados con la gastronomía. por esa esa razón, es aconsejable realizar un sondeo en el mercado italiano sobre la calidad y control de sus productos, antes de realizar una oferta de negocios.

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Letonia

  • La formalidad es la base de los negocios. Hay una diferencia marcada entre los trabajadores de edad avanzada y los ejecutivos jóvenes que son más informales.
  • Se recomienda saludar y despedirse de mano en cada uno de los encuentros que se programen de negocios. Y mantener el contacto visual en el saludo.
  • Los títulos profesionales son importantes. Si alguien no lo tiene, debe usar la palabra "kungs" para dirigirse al hombre y "kundze" si se trata de una mujer.
  • Se recomienda que las  tarjetas de presentación en lo posible sea traducidas en letón.

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Lituania

  • Es necesario programar las reuniones con dos o tres semanas de antelación.
  • Se aconseja confirmarlas unos dos días antes para evitar cancelaciones de último momento.
  • La  puntualidad es esencial para la realización de negocios en Lituania. Llegar a tiempo a las reuniones es fundamental.
  • Antes de tomar asiento se aconseja esperar que le indiquen dónde sentarse. En muchas ocasiones será ubicado enfrente de alguien con su misma posición.
  • Antes de empezar formalmente la reunión habrá espacio para pequeñas conversaciones  con el objetivo de conocerse mutuamente.
  • Se realizarán pequeñas discusiones por cada punto expuesto en la reunión y hasta no lograr un acuerdo no se seguirá con el siguiente punto.

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Luxemburgo

  • Se le conoce como el Gran Ducado de Luxemburgo. Un país metido como una cuña entre Bélgica, Francia y Alemania.
  • El fuerte de su economía esta en el sector bancario y asegurador.
  • En un ambiente formal, donde se pueda conocer información de la empresa,  se lleva a cabo las reuniones con los empresarios de Luxemburgo. El cierre de los negocios, calidad y precio de los productos, se realiza en otra sesión de trabajo.
  • Las negociaciones por lo general son largas, requieren mucha minucia sobre lo que van a comprar. Prefieren trabajar con una agenda establecida y tener espacio para hablar de otros temas que surjan de interés en la mesa de negociaciones.
  • Para las presentaciones de la empresa se aconseja llevar material de apoyo que permita conocer más en detalle el trabajo que desarrolla la compañía, los productos que se están ofreciendo, entre otros.

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Malta

  • Desde su incorporación a la Unión Europea en el 2009 y del Euro en el 2008 ha tenido un crecimiento económico sostenido.
  • Turismo, servicios financieros y el puerto, son los pilares de su economía.
  • Para los ciudadanos de Malta, lo importante es la calidad y no la cantidad.
  • Su influencia británica, hace que los horarios y fechas de entrega de mercancía sean puntuales. No entregar a tiempo un proyecto demuestra ineficiencia.
  • Se recomienda que las presentaciones de ofertas vayan acompañadas de material de apoyo para una mejor comprensión de lo que se le esta ofreciendo.

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Países Bajos

  • Holanda, también conocida como Países Bajos, tiene una de las economías más abiertas de Europa y depende mucho del comercio exterior.
  • Las empresas holandesas son muy formales en la relación. Se recomienda confirmar cualquier comunicación escrita.
  • No acostumbran a dar mucha información sobre sus empresas o negocios, ni tampoco pedirla directamente a la otra parte. No obstante, suelen investigar en profundidad a sus potenciales clientes y proveedores.
  • En las presentaciones se recomienda claridad  en los conceptos y preciso con las cifras. Se recomienda utilizar gráficos y cuadros.
  • En la negociación analizan los precios minuciosamente aunque también son importantes otros factores. Las primeras ofertas deben estar cerca de los precios de cierre ya que no son partidarios de pedir rebajas y se perderá credibilidad si se hacen muchas concesiones.
  • Es muy importante dar una respuesta rápida a las peticiones de precios, confirmación de pedidos, información sobre envíos, entre otros.
  • Los negociadores holandeses son muy directos, efectivos y ágiles en sus relaciones comerciales.
  • Las decisiones se toman por consenso. El proceso es lento, sobre todo si se compara con la fase de negociación que suele ser muy rápida. Es necesario tener calma a la espera de la respuesta final.
  • Cuando se trabaja a través de agentes o distribuidores se recomienda firmar contratos.

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Polonia

  • Con más de 38 millones de habitantes, ingresaron en el 2004 al Acuerdo de la Unión Europea. Es un país rico en recursos naturales como el hierro, el zinc, el cobre y la sal gema, y se han convertido en la principal fuente de la economía de los polacos.
  • Polonia es considerado uno de los mercados de mayor potencial y expansión de la Unión Europea. De acuerdo con el Fondo Monetario Internacional la economía polaca es una de las de mejores perspectivas a nivel del Viejo Continente.
  • Este crecimiento tiene su principal base en los sectores de la industria y los servicios. En el sector del campo, el trigo, el azúcar y el tabaco, impulsan también la economía del país.
  • En cuanto a ingreso de inversión extranjera, Polonia es líder a nivel de la región, lo que ha permitido una mayor aceleración de su economía, que no ha sufrido de manera tan dramática la crisis que hoy afrontan otros países de la Unión  Europea.
  • Para realizar negocios se recomienda contratar los servicios de un intérprete, así como el de un agente local que ayude a realizar los trámites burocráticos que son extensos y muy lentos.
  • Las presentaciones escritas ante los clientes es aconsejable realizarlas en polaco, de manera sencilla, para una mayor comprensión del negocio que se se está ofreciendo.
  • No hay que desesperarse por la demora en la decisión sobre un negocio. Los polacos se toman su tiempo y a eso se suma todo el aparato burocrático que demora las decisiones. Pero hay que perseverar para lograr el objetivo.
  • Otro tema a tener en cuenta es referente a los instrumentos financieros y las técnicas de valoración de activos que son muy pocas conocidas. Lo mejor es tener una asesoría para ir entiendo el entramado de los negocios con los polacos.
  • Se recomienda, igualmente, en lo posible tener una presencia continúa en el país, ya sea través de viajes o en lo posible ubicar una filial comercial en alguna de sus ciudades.

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Portugal

  • Exporta cerca del 80 por ciento de su producción de ganado.
  • El turismo, la industria del vino y del acero, son pieza clave en su crecimiento económico.
  • A los portugueses les gusta hacer negocios cara a cara y no a través de comunicación telefónica o por escrito.
  • También les gusta negociar con la persona y no con el nombre de la empresa. Se aconseja que en las reuniones no cambiar el equipo de trabajo.
  • El protocolo es clave en los negocios con los portugueses. Es importante esperar hasta el final de una presentación para hacer preguntas y así evitar interrumpir a la persona que esta haciendo la presentación.
  • Los procesos de negociación son largos y se toman a nivel jerárquico de la compañía.

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Reino Unido

  • Los acercamientos empresariales se pueden realizar a través de una tercera persona, o en su defecto, solicitar directamente una cita.
  • Los ingleses son fríos para los negocios, distantes pero muy profesionales.
  • Las propuestas se estudian en equipo antes de ser presentadas a quien toma las decisiones sobre el negocio.
  • El humor negro está muy presente en las discusiones de negocios. Lo utilizan como un arma para mostrar desacuerdo, para debilitar argumentos de la otra parte y también para disimular contrariedad.
  • Los ingleses se sienten más cómodos con propuestas que tengan continuidad y estabilidad.
  • El proceso de decisión tiende a retrasarse incluso deliberadamente. Si se toma una decisión negativa, no tienen dificultades para comunicarlo claramente.
  • Cuando el negocio se formaliza en un contrato insistirán en someterlo a la legislación británica. Lo mejor es mantener una reunión previa de las dos partes con abogados respectivos. Hay que tomar precauciones ya que los contratos en el Reino Unido están sujetos a fuertes indemnizaciones por incumplimiento.

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República Checa

  • Considerado el país más desarrollado económicamente del bloque ex soviético. En el pasado fue considerado uno de los de mayor avance económico a nivel mundial. Entró a formar parte de la Unión Europea a partir del 2004.
  • Su fuerte económico esta en el procesamiento de alimentos, la metalurgia, producción de vidrio, medicamentos, vehículos. el sector textil y papelero son los responsables del 40 por ciento del Producto Interno Bruto.
  • Los empresarios checos son muy meticulosos en la planificación de un negocio. No les gusta dejar nada al azar y tener todo bajo control.
  • Se recomienda que los equipos de negociadores tengan un excelente preparación para realizar negocios con los empresarios checos quienes tienen una alta  preparación científica, técnica y  cultural.
  • La comunicación empresarial se puede realizar en inglés o en Alemán. Sin embargo, para los trámites aduaneros y de papeleo oficial se recomienda contratar los servicios de un asesor para agilizar este papeleo.
  • Cuando se inicie una relación de negocios es muy importante mantener un contacto permanente con los empresarios checos que siempre están en busca de nuevos negocios.

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Rumania

  • Ingresó a la Unión Europea en el 2007. Cerca de 20 años atrás había hecho la transición del comunismo al capitalismo.
  • Es unos de los principales proveedores de productos agrícolas a los países miembros de la UE.
  • Son jerárquicos en las negociaciones. Siempre esperan que la persona de mayor dominio dentro del grupo de negociadores sea quien lleve la vocería.
  • Los títulos profesionales son importantes y sinónimo de respeto.  Cuando se dirigía a una persona en la mesa de negociaciones es importante hacer referencia a su calidad profesional  ("Domnul" for Mr. and "Doamna" for Mrs.) y su apellido.
  • Es apropiado utilizar un estilo de negociación indirecto puesto que ser demasiado directo es considerado por los rumanos como mala educación.
  • Durante los procesos de negociación se aconseja contratar los servicios de un intérprete.
  • La estabilidad de una empresa es un factor muy importante para los rumanos. Si la empresa lleva más de 50 años en el mercado, es aconsejable poner en su tarjeta de presentación la fecha de fundación de la empresa.

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Suecia

  • En las rondas de negocios se puede hablar en inglés o también en alemán.
  • A los empresarios suecos les gusta la puntualidad, el rigor en las negociaciones, el cumplimiento en los compromisos. Son fundamentales para entablar una relación comercial.
  • Para las citas de negocios se recomienda solicitarlas por lo menos con tres semanas de anticipación.
  • Las reuniones se desarrollan de forma rápida y precisa. Se entra directamente en asuntos de negocios sin conversaciones previas.
  • El poder de decisión está muy descentralizado. Los altos directivos delegan buena parte de las decisiones en los cuadros medios, que tienen perfil técnico. Será con ellos que se negocie.
  • Los  contratos son muy detallados. Esperan que se cumpla en su totalidad todas las cláusulas que se han acordado.
  • Las  empresas suecas buscan establecer relaciones a largo plazo y son muy fieles con sus proveedores.

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